Regardez au-delà du patrimoine et commencez à partir de la base, ou en termes myFaro, « à partir de l'inventaire complet ». C'est le seul moyen d'aller au cœur du problème et de découvrir ce qui est une priorité pour votre client en termes d'épargne et d'investissement dans sa phase de vie, tandis que vous en tant que bureau pouvez gagner du temps et fournir des conseils plus ciblés. Un courtier actif en IARD, vie, crédit et placement bancaire et un planificateur financier partagent avec nous que l'approche globale myFaro fonctionne et ressent pour les clients un soulagement. »
Quel est l'impact de myFaro sur vos clients ?
Lieven : « MyFaro permet une approche globale d’une famille dans laquelle nous avons en permanence une vision sur son patrimoine, ce qui nous facilite le conseil au cas où cela est nécessaire, par exemple en cas de décision à prendre. Le client n’a souvent pas le temps de s’en occuper, surtout que la vision globale lui manque. Il est très content que nous prenons cela en charge et en plus que nous laissons évoluer son histoire financière. Ce n’est pas une histoire de suivi d’investissements mais plutôt de tranquillité d'esprit. Nous regardons au-delà de l’épargne et nous nous concentrons sur les valeurs humaines. C'est très apprécié. »
Pieter : « Je peux le confirmer. Lorsque je regarde notre propre organisation, il existe 2 types de clients liés à myFaro. Il y a deux groupes cibles qui nécessitent une approche différente, mais qui sont parfaitement couvertes par myFaro. Il y a les clients totaux et les clients du type investissement. Pour le client total nous pouvons faire un inventaire et à partir de là exposer les risques et proposer des solutions. C'est un tremplin pour le client et de plus celui-ci devient de plus en plus attrayant sur le plan commercial. Pour les clients type investissement myFaro nous aide à regrouper le total du patrimoine afin de mieux le gérer. Plus de prolifération d'enveloppes de différents courtiers, mais une image claire des actifs. Les clients peuvent se connecter et consulter un aperçu à jour de leur portefeuille. Avec un certain stress sur le marché boursier en période de corona, myFaro fournit un aperçu rapide de l’impact sur son portefeuille. »
Quelles sont selon vous les principales fonctionnalités de myFaro ?
Lieven : « Le fait que les données de nos clients venant de toutes les compagnies avec qui nous travaillons sont intégrées dans un seul outil est génial. A commencer par les exigences légales. Là où auparavant vous deviez collecter des liasses entières de documents pour faire une proposition, désormais notre outil myFaro prend toutes les exigences précontractuelles en charge. De l'inventaire du client au contrat signé, tout peut être fait en ligne et conforme aux règles AssurMiFID. Grâce à l'utilisation de myFaro et à notre approche correspondante, nous avons récemment pu clôturer un gros contrat totalement « on line », évidemment respectant 100% la distanciation sociale. »
Pieter : « Un audit récent par la FSMA a montré qu'avec myFaro, nous faisons plus que le nécessaire du point de vue légal ; une affaire étanche ! Beaucoup de nos collègues sont aux prises avec cela, mais avec myFaro, plus d’inquiétude à ce point-là. Pour les clients totaux, le gain de temps est énorme vu que l’inventaire est là, donc plus de bricolage en Excel pour rassembler les données de plusieurs compagnies ainsi que la valeur des fonds actuelle. Sur base de l'inventaire, nous faisons une analyse claire des risques en cas de décès, nous répertorions les risques en cas d'invalidité et faire une estimation optimale de la situation pendant la période de retraite est présentée. Nous pouvons réutiliser ces analyses chaque année si nécessaire. Les discussions de structure de portefeuille sont bien préparées avec myFaro. Si un client a une préoccupation, nous pouvons immédiatement voir ce qui en est et le soulager avec nos conseils. Ceci grâce à une compréhension basée sur la vision globale en temps réel du client. »
Comment myFaro a changé votre façon de travailler ?
Pieter : « Notre état d'esprit a changé. Avant, nous voulions résoudre un certain problème. Comme un client qui voulait économiser sur les impôts et nous demandait de l'aider. Mais maintenant, nous faisons d'abord un inventaire. Nous voulons voir si les économies d'impôt sont la préoccupation numéro un ce moment. Et le client se rend vite compte : il s’intéresse à ce qui est vraiment important pour lui. Avec myFaro, nous gagnons également en efficacité. Nous pouvons maintenant utiliser notre temps beaucoup plus intelligemment. »
Lieven : « Par le simple fait de dire aux clients : nous avons une approche globale. Nous n'allons pas forcer, mais nous devons tout savoir. Nous devons être en mesure de dresser cet inventaire afin que notre planification financière soit correcte. Les clients qui acceptent cette approche deviennent des clients à vie. En leur montrant les avantages, ils comprennent notre approche. »
Quels sont les avantages du travail numérique ?
Pieter : « Le plaidoyer est facile à porter. Dès le début, nous emportons notre client dans son histoire personnelle et cela peut se faire complètement en numérique. Après un certain temps, un client est habitué à l'outil ; une proposition est toujours structurée de la même manière. Le client signe aussi en un clic. Qui a signé quoi et quand, … vous n'avez pas difficile à le prouver par la suite, car la trace est là, bétonnée dans le log myFaro. Cependant, je pense qu'il est important de maintenir également le contact humain. C'est une combinaison de myFaro et de conseils personnalisés. Cela fonctionne mieux. »
Lieven : « Nous venons d'une situation classique, avec des rapports de planification financière qui étaient obsolètes avant qu'ils ne soient terminés. C'était presque une photo ou un instantané dont nous allions discuter avec les clients. Maintenant, nous faisons un plan de route avec myFaro et nous le présentons. Cela fonctionne incroyablement bien et les informations sont toujours à jour. Nous signalons ensuite à nos clients qu'ils peuvent également regarder en direct sur myFaro s'ils le souhaitent. »
Qu'en est-il du retour sur investissement et de la mesurabilité ?
Lieven : « Nous sommes dans une phase ascendante. Les contrats que nous réalisons dans le domaine de la planification successorale et des portefeuilles d'investissement sont plus importants depuis que nous avons commencé à travailler avec myFaro. Les gens ont davantage confiance en raison de l'inventaire clair et des informations en temps réel. »
Pieter : « Nous constatons également que le nombre de produits par client augmente fortement ceci grâce à la vision globale que myFaro génère et des points d'action basés sur les opportunités chiffrées que myFaro présente. Plus de perspicacité engendre plus de business. »
Une dernière réaction de votre part (et vos clients) ?
Lieven : « Les gens acceptent que nous gérions leurs finances numériquement. Ils pensent qu'il est logique que nous ayons les derniers chiffres puis les expliquons. Ils en bénéficient. Nous entendons souvent : « la vue d'ensemble de nos biens immobiliers, des fonds de pension en construction, des contrats d'assurance-vie et plus encore ... cela ne nous a jamais été présenté si clairement. »
Pieter : « C'est la même chose chez nous. C'est une nouvelle approche. S’ils nous demandent de solutionner un de leurs soucis, nous proposons d'abord une analyse pour voir où se situent les priorités et les risques. Les couples que nous conseillons sont souvent un peut en choc lorsqu’ils constatent que la situation en cas de décès de l’un d’eux deviendrai catastrophique. La discussion qui suit, basée sur un projet que nous avons préparé, mène dans pas mal de cas à une vente mais surtout à des clients vraiment à l’aise et confiant qu’ils sont entre de bonnes mains. Très souvent on nous dit : « enfin quelqu'un qui m’a parlé de cela. Je ne comprends pas que mon ancien courtier ne m’en a pas parlé ». Mais il se peut que ce courtier-là n’a pas eu l’idée de myFaro :). »
